339.138 

управління продажами, сфера послуг, методи продажів

Досліджено класифікацію сфери послуг та виявлено потребу в удосконаленні ознак класифікації. Охарактеризовано актуальні напрямки: фінансові послуги (фінансове посередництво та кредитування); інформаційні послуги (діяльність з надання інформаційної продукції); послуги громадського харчування (виготовлення кулінарної продукції, її реалізації та організації споживання); медичні послуги (профілактика, діагностика, лікування, реабілітація); побутові послуги (виконання різноманітних ремонтних робіт, забезпечення санітарно-гігієнічних потреб, виготовлення індивідуальних речей та предметів); освітні послуги (комплекс визначених законодавством, освітньою програмою та/або договором дій суб’єкта освітньої діяльності); комунальні послуги (забезпечення умов проживання та перебування у житлових та нежтлових приміщеннях); юридичні послуги (захист прав та інтересів громадян, юридичних осіб); туристичні послуги (перевезення, розміщення, організація відвідувань об’єктів культури, відпочинку та розваг); будівельні послуги (будівництво, модернізація та реконструкція будівель); транспортні послуги (перевезення готової продукції, сировини та напівфабрикатів, а також перевезення пасажирів та їх багажу); адміністративні послуги (результат здійснення владних повноважень суб’єктом надання адміністративних послуг за заявою фізичної або юридичної особи); торговельні послуги (діяльність з купівлі-продажу товарів); розважальні послуги (організація та проведення культурно-мистецьких заходів); фізкультурно-спортивні послуги (організація й проведення навчально-тренувального процесу). Розглянуто різноманітні методики продажів та визначено, які найоптимальніші для тієї чи іншої сфери послуг. Зокрема, метод Solution Selling (Продаж рішення) рекомендовано для будівельних і юридичних послуг; метод FAB рекомендовано для сфери освітніх, розважальних, фізкультурно-спортивних послуг; метод SNAP-продажів рекомендовано для інформаційних і торговельних послуг; метод SPIN-продажів рекомендовано для сфери освітніх, побутових та транспортних послуг; метод RAIN є авторською методикою і застосовується у сфері фінансових послуг; метод Challenger Sale (Чемпіони продажів) рекомендується для сфери громадського харчування й торговельних послуг; метод Small Talk (Світська розмова) рекомендується застосовувати у сфері торговельних та комунальних послуг; метод Консультативних продажів рекомендується застосовувати в туристичних та медичних послугах. 

1. Еджаз Гхані. Революція у сфері послуг. Економічна правда. 29 березня 2010.
2. Любіцева О. О. Ринок туристичних послуг. К.: Альтерпрес, 2002. 232 с.
3. Ангелко І., Самотій Н., Лех Г. Сучасні тенденції розвитку сфери послуг в Україні. Вісник Хмельницького національного університету. 2022. № 3. С. 187–191.
4. Пугачевська К. Й. Сфера послуг в Україні: особливості розвитку та стратегічні перспективи. Науковий вісник Міжнародного гуманітарного університету. 2016. Вип. 18. С. 52–55.
5. Про інформацію: Закон України від 27 лип. 2023 № 2657-XII. URL: https://zakon.rada.gov.ua/laws/ show/2657-12#Text (дата звернення: 05.09.2023).
6. Класифікація послуг і продукції у сфері побутового обслуговування: галузевий класифікатор. URL: https://zakon.rada.gov.ua/rada/show/v0051569-02#Text (дата звернення: 05.09.2023).
7. Про освіту. Закон України від 2 лип. 2023 №2145-VIII. URL: https://zakon.rada.gov.ua/laws/show/ 2145-19#Text (дата звернення: 05.09.2023).
8. Основи законодавства України про охорону здоров’я: Закон України від 9 сер. 2023 № 3301-ІХ. URL: https://zakon.rada.gov.ua/laws/show/2801-12#Text (дата звернення: 05.09.2023).
9. Про житлово-комунальні послуги: Закон України від 9 лип. 2023 № 2189-VIII. URL: https:// zakon.rada.gov.ua/laws/show/2189-19#Text (дата звернення: 05.09.2023).
10. Про туризм: Закон України від 1 квіт. 2023 № 324/95-ВР. URL: https://zakon.rada.gov.ua/ laws/show/324/95-%D0%B2%D1%80#Text (дата звернення: 05.09.2023).
11. Про адміністративні послуги: Закон України від 27 лип. 2023 № 5203-VI. URL: https://zakon. rada.gov.ua/laws/show/5203-17#Text (дата звернення: 05.09.2023).
12. Про фізичну культуру і спорт: Закон України від 3 вер. 2023 № 3808-XII. URL: https://zakon. rada.gov.ua/laws/show/3808-12#Text (дата звернення: 05.09.2023).
13. Котлер Філіп. Маркетинг від А до Я. 80 концепцій, які варто знати кожному менеджеру / пер. з англ. Олексій Сіпігін. Київ: Альпіна Паблішер, 2021. 251 с.
14. Іванечко Н., Борисова Т., Процишин Ю. та ін. Маркетинг: навч. посіб. / за ред. Н. Р. Іванечко. Тернопіль: ЗУНУ, 2021. 180 с.
15. Геммонд Річард. Мистецтво роздрібної торгівлі. Передові ідеї та стратегії від найуспішніших торгових компаній світу. Пер. з англ. 4.вид., доп. Київ : Вид. група КМ-БУКС, 2019. 416 с.
16. Діксон Метью, Адамсон Брент. Суперпродавці. Як навчитися продавати, а не «впарювати» / пер. з англ. Дмитро Кожедуб. Київ: Наш формат, 2018. 240 с.
17. Євген Жигілій. Майстер дзвінка. Як пояснювати, переконувати і продавати телефоном / пер. з рос. А. Стояновської. Дніпро: Моноліт, 2019. 376 с.

1. Edzhaz Ghkhani. (2010). Revoljucija u sferi poslugh [A revolution in the service sector]. Ekonomichna pravda. 29 bereznja. URL: https://www.epravda.com.ua/columns/2010/03/29/231219/ (accessed: 01.09.2023).
2. Ljubiceva O. O. (2002). Rynok turystychnykh poslugh [Market of tourist services]. Kyiv: Aljterpres.
3. Anghelko I., Samotij N., Lekh Gh. (2022). Suchasni tendenciji rozvytku sfery poslugh v Ukrajini [Modern trends in the development of the service sector in Ukraine]. Visnyk Khmeljnycjkogho nacionaljnogho universytetu. Vol. 3. Р. 187–191.
4. Pughachevsjka K. J. (2016). Sfera poslugh v Ukrajini: osoblyvosti rozvytku ta strateghichni perspektyvy [The sphere of services in Ukraine: peculiarities of development and strategic prospects]. Naukovyj visnyk Mizhnarodnogho ghumanitarnogho universytetu. Vol. 18. P. 52–55.
5. Pro informaciju: Zakon Ukrajiny vid 27 lyp. 2023 № 2657-XII. URL: https://zakon.rada.gov.ua/ laws/show/2657-12#Text (accessed: 05.09.2023).
6. Klasyfikacija poslugh i produkciji u sferi pobutovogho obslughovuvannja: ghaluzevyj klasyfikator / M-vo ekonomiky ta z pytanj jevropejsjkoji integhraciji Ukrajiny. URL: https://zakon.rada.gov.ua/rada/show /v0051569-02#Text (accessed: 05.09.2023).
7. Pro osvitu: Zakon Ukrajiny vid 2 lyp. 2023 № 2145-VIII. URL: https://zakon.rada.gov.ua/laws/show/214519#Text (accessed: 05.09.2023).
8. Osnovy zakonodavstva Ukrajiny pro okhoronu zdorov'ja: Zakon Ukrajiny vid 9 ser. 2023 № 3301-ІХ. URL: https://zakon.rada.gov.ua/laws/show/2801-12#Text (accessed: 05.09.2023).
9. Pro zhytlovo-komunaljni poslughy: Zakon Ukrajiny vid 9 lyp. 2023 № 2189-VIII. URL: https:// zakon.rada.gov.ua/laws/show/2189-19#Text (accessed: 05.09.2023).
10. Pro turyzm: Zakon Ukrajiny vid 1 kvit. 2023 № 324/95-VR. URL: https://zakon.rada.gov.ua/ laws/show/324/95-%D0%B2%D1%80#Text (accessed: 05.09.2023).
11. Pro administratyvni poslughy: Zakon Ukrajiny vid 27 lyp. 2023 № 5203-VI. URL: https://zakon.rada. gov.ua/laws/show/5203-17#Text (accessed: 05.09.2023).
12. Pro fizychnu kuljturu i sport: Zakon Ukrajiny vid 3 ver. 2023 № 3808-XII. URL: https://zakon.rada.gov.ua/ laws/show/3808-12#Text (accessed: 05.09.2023).
13. Kotler Filip. (2021). Marketyngh vid A do Ja. 80 koncepcij, jaki varto znaty kozhnomu menedzheru [Marketing from A to Z. 80 concepts that every manager should know]. Kyiv: Aljpina Pablisher. 
14. Ivanechko N., Borysova T., Procyshyn Ju. (2021). Marketyngh [Marketing]. Ternopil: ZUNU.
15. Ghemmond Richard. (2019). Mystectvo rozdribnoji torghivli. Peredovi ideji ta strateghiji vid naj'uspishnishykh torghovykh kompanij svitu [The art of retail. Cutting-edge ideas and strategies from the world's most successful trading companies]. Kyiv: KM-BUKS.
16. Dikson Metjju, Adamson Brent. (2018). Superprodavci. Jak navchytysja prodavaty, a ne “vparjuvaty” [Super sellers. How to learn to sell, not “steam”]. Kyiv: Nash format.
17. Jevghen Zhyghilij. (2019). Majster dzvinka. Jak pojasnjuvaty, perekonuvaty i prodavaty telefonom [Call master. How to explain, convince and sell over the phone]. Dnipro: Monolit.