339.13

маркетинг, маркетинг продажу, «4Р» маркетингу, споживач, виробник, збут, розподіл, товар, послуга, ринок, конкуренція

Досліджено особливості механізму використання інструментів комплексу маркетингу в процесі продажу. Доведено, що в умовах ринкової економіки приведена концепція «4Р» не повною мірою розкриває сутність маркетингової діяльності й повинна бути доповнена ще кількома складовими. Даний підхід сприяє використанню ще трьох складових, які формують відповідні стандарти для підприємств сфери послуг. Розглянуто й доповнено поняття «продаж», який розглядається як усний обмін між покупцем і продавцем, у ході якого продавець представляє товар з метою укладання угоди. Проаналізовано, що трактування процесу продажів тільки як сфери особистого спілкування продавця і покупця не враховує питання підготовки й організації продажів, фізичного переміщення товарів до місця реалізації, а передбачає лише налагодження й підтримку контактів зі споживачами продукції. У цьому випадку продажі виступають як один з інструментів комунікації зі споживачем і мають на меті знайти покупця, переконати його купити товар і забезпечити необхідний обсяг реалізації. Доведено, що саме комунікаційна складова процесу продажів виділяє його серед інших понять – збуту й розподілу та розширює сферу застосування, орієнтуючись на кінцевий результат і піклуючись про задоволення потреб споживачів. Комунікація в даному випадку відіграє роль одного з інструментів, за допомогою якого здійснюється процес продажів. Крім того, це ще й одне з джерел збору інформації про цільового споживача і формування іміджу підприємства, метою якого є збільшення кількості лояльних до нього покупців. Доведено, що метою формування комплексу продажів на підприємстві є доведення готової продукції до споживача та її ефективна реалізація для встановлення рівноваги між ринковим попитом та пропозицією товарів. Ефективність продажів у даному випадку полягає в тому, що витрати на відповідні маркетингові дії підприємства повинні окуповуватися й давати прямий та непрямий ефект, які подаються у формі задоволення потреб споживачів і підвищення ступеня їхньої лояльності до підприємства та його товарів, або у вигляді зростання прибутку на одну гривню бюджету продажів.

1. Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия: учебник. М.: ИНФРА-М, 1999. 804 с.
2. Бедулин Ю. Н. Технологии эффективных продаж рекламы в газеты. СПб.: Питер, 2001. 400 с.
3. Войчак А. В. Маркетинговий менеджмент: підручник. К.: КНЕУ, 1998 268 с.
4. Завьялов П. С., Демидов В. Е. Формула успеха: маркетинг (сто вопросов, сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке). 2-е изд. М.: Международные отношения, 1991. 416 с.
5. Котлер Ф. Маркетинг менеджемент. Экспресс-курс / пер. с англ. СПб.: Питер, 2003. 496 с.
6. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива / пер. с франц. СПб.: Наука, 1996. 589 с
7. Шандезон Ж., Лансестр А. Методы продажи / пер. с фр. М.: АО Издательская группа «Прогресс», «Универс», 1993. 160 с.
8. Armand Dayan, Jerome Bon, Alain Cadix, Renaud de Maricourt, Cristian Michon, Alain Olivier Marketing. Paris: Press Universitaires de France, 1985. 456 p.

1. Assel H. Marketynh: pryntsypy y stratehyia: uchebnyk. M.: YNFRA-M, 1999. 804 р.
2. Bedulyn Yu. N. Tekhnolohyy effektyvnykh prodazh reklamy v hazety. SPb.: Pyter, 2001. 400 р.
3. Voichak A. V. Marketynhovyi menedzhment: pidruchnyk. K.: KNEU, 1998. 268 р.
4. Zavialov P. S., Demydov V. E. Formula uspekha: marketynh (sto voprosov, sto otvetov o tom, kak effektyvno deistvovat na vneshnem rynke). 2-e yzd. M.: Mezhdunarodnye otnoshenyia, 1991. 416 р.
5. Kotler F. Marketynh menedzhement. Ekspress-kurs / per. s anhl. SPb.: Pyter, 2003. 496 р.
6. Lamben Zh.-Zh. Stratehycheskyi marketynh. Evropeiskaia perspektyva / per. s frants. SPb.: Nauka, 1996. 589 р.
7. Shandezon Zh., Lansestr A. Metody prodazhy / per. s fr. M.: AO Yzdatelskaia hruppa “Prohress”, “Unyvers”, 1993. 160 p.
8. Armand Dayan, Jerome Bon, Alain Cadix, Renaud de Maricourt, Cristian Michon, Alain Olivier Marketing. Paris: Press Universitaires de France, 1985. 456 p.